Det er november. Ledelsen vil ha budsjettet for neste år. Og salgslederen åpner fjorårets regneark.
Ti prosent opp. Litt justering her og der. Ferdig.
Problemet er at ingen i salgsteamet vet hvordan de skal nå det. Og et mål ingen vet hvordan de skal nå, er et ønske.
Topp-ned eller bunn-opp?
Topp-ned betyr at ledelsen bestemmer tallet, og så fordeles det ut. Bunn-opp betyr at du bygger tallet fra kundene, pipelinen og aktiviteten.
Den beste løsningen er begge. Ledelsen har en ambisjon. Salgsteamet bygger hvordan. Så møtes dere på midten og blir enige.
Salgsbudsjett-malen: fem steg nedenfra og opp
Regnestykket baklengs
Si at dere trenger 20 nye kunder. Hit-raten på tilbud er en av tre. Da trenger dere 60 tilbud.
Hvis hvert tredje møte gir et tilbud, trenger dere 180 møter. Fordelt på 45 arbeidsuker og fire selgere blir det ett møte per selger per uke.
Plutselig er budsjettet ikke et stort, skummelt tall. Det er ett møte i uka. Det kan alle forholde seg til.
Bruk deres egne tall. Hit-raten og konverteringen varierer mye mellom bransjer, og det er deres egne tall som gjør budsjettet ekte.
Til slutt
Sett av to timer med salgsteamet før desember. Ta med kundelista, pipelinen og fjorårets tall.
Regn baklengs sammen til dere har et ukentlig aktivitetsmål per selger.
Da starter januar ikke med et tall. Den starter med en plan.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan setter man et salgsbudsjett?
Kombiner ledelsens ambisjon med en bunn-opp-beregning: gå gjennom eksisterende kunder, vekt pipelinen realistisk, beregn hvor mye nysalg som trengs, og regn baklengs til aktivitet per selger.
Hva er forskjellen på topp-ned og bunn-opp budsjettering?
Topp-ned betyr at ledelsen setter tallet og fordeler det. Bunn-opp betyr at tallet bygges fra kunder, pipeline og aktivitet. De beste budsjettene kombinerer begge.
Når bør salgsbudsjettet for neste år være klart?
Helst før desember, slik at selgerne kan starte januar med tydelige mål og en plan for aktiviteten, og ikke bruker de første ukene på å vente på tallene.
Budsjettet lander først når teamet eier det. Mange bruker salgskickoffen til akkurat det.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →