Jeg har holdt salgskurs i Oslo i mange år. I store saler og i små møterom med en flipover og ti selgere som egentlig ville vært et annet sted.
Og jeg har sett på evalueringene etterpå. De er nesten alltid gode. Folk liker en dag med energi og et par gode historier.
Men evalueringen klokka fire er ikke målet. Målet er tirsdag tre uker senere. Hva gjør selgerne da❓
Salgskurs i Oslo: det er mye å velge i
Det er bra. Konkurranse gjør oss bedre, også oss som holder kurs. Men det gjør også at du som salgsleder eller daglig leder må vite hva du ser etter.
For forskjellen mellom en dag som gir energi og en dag som gir resultater, ligger sjelden i prisen. Den ligger i hvordan dagen er bygget, og i hva som skjer før og etter.
Det som skiller varig effekt fra en kjekk dag
Her er det jeg ville spurt om før jeg booket. Uansett hvem som holder kurset, meg inkludert.
| Spør om | En kjekk dag | Varig effekt |
|---|---|---|
| Hvor mye av dagen er trening? | Foredrag, slides, noen spørsmål fra salen | Over halvparten av tiden øver selgerne selv, i grupper på tre: selger, kunde, observatør |
| Hva skjer før kurset? | Ingenting, kursholder kommer med standardpakken | Samtale med lederen om hva teamet skal gjøre annerledes, og om de ekte kundene deres |
| Hva skjer etter? | Evaluering og en PDF | Oppfølging etter to og seks uker, og lederen vet hva han skal følge opp på |
| Er lederen i rommet? | Lederen åpner og går | Lederen er med hele dagen, observerer rollespillene og lærer å coache det videre |
| Hva trenes det på? | Generelle teknikker fra en bok | Deres egne samtaler, deres egne innvendinger, deres egne tilbud |
| Hvor mange ting skal endres? | Alt, på én dag | Én til to ting. Det er det folk faktisk klarer å ta med seg |
Det ingen kurs kan gjøre for deg
Her må jeg være ærlig, også om min egen jobb. Et salgskurs løser ikke en kultur der folk ikke stoler på hverandre. Det løser ikke et team som ikke har et ukentlig salgsmøte. Og det løser ikke en leder som ikke følger opp.
Jeg satt med en salgssjef en gang. Teamet leverte åtte millioner og hadde det fælt sammen. Han ville ha et salgskurs. Jeg sa: dette fikser ikke et salgskurs. Først rammer fra deg. Så spillereglene. Så trener vi.
Han hørte på meg. Og da kurset kom, satt det. Fordi grunnen var lagt.
Spørsmålet du bør stille kursholderen
«Hva skal selgerne mine gjøre annerledes på tirsdag om tre uker, og hvordan vet jeg om de gjør det?»
Får du et konkret svar, med én eller to tydelige atferder og en måte å følge dem opp på, er du på rett sted. Får du en innholdsfortegnelse, er det en kjekk dag du kjøper.
Begge deler kan være verdt pengene, altså. En kjekk dag kan være akkurat det teamet trenger i en tung periode. Men da skal du vite at det er det du kjøper.
Åpent kurs eller internt for teamet?
Begge finnes i Oslo, og de gjør ulike jobber.
Et åpent salgskurs passer for én eller to selgere som trenger påfyll, eller for en gründer som må lære å selge selv. Du møter folk fra andre bransjer, og det er ofte sunt. Men ingen i rommet kjenner kundene dine, og lederen din er ikke der.
Et internt kurs for hele teamet er der jeg ser den største effekten. Fordi dere trener på deres egne samtaler, med deres egne innvendinger, og fordi dere går ut av rommet med et felles språk. Når hele teamet har øvd på den samme setningen for å avtale neste møte, kan lederen følge opp på akkurat den setningen uka etter.
Og ett råd til uansett hva du velger: ikke ta alt på én dag. En halv dag trening, tre uker med praksis, og så en ny halv dag, gir mer enn to fulle dager på rad. Folk trenger å kjenne på det ute hos kunden før de kan lære neste steg.
Til slutt
Før du sender forespørsel til noen, skriv ned den ene tingen du vil at teamet skal gjøre annerledes etterpå. Flere bookede møter. Neste steg i hvert kundemøte. Ta betalt uten å skjelve.
Én ting. Send den med forespørselen. Og se hvem som bygger dagen rundt den.
Da blir salgskurset ikke en dag i kalenderen. Da blir det en endring i tallene. Hva mer er mulig for teamet ditt da❓
Ofte stilte spørsmål
Hva bør et godt salgskurs inneholde?
Mest trening, minst foredrag. Selgerne bør øve på egne kundesamtaler i grupper, lederen bør være i rommet hele dagen, og det bør være en plan for oppfølging etter to og seks uker.
Hva koster et salgskurs i Oslo?
Det varierer mye med lengde, antall deltakere og hvor mye forarbeid og oppfølging som er inkludert. Spør heller hva kurset skal endre i teamet, og regn på hva én endring i hit-rate eller antall møter er verdt for dere.
Hvordan vet jeg om salgskurset har virket?
Bestem før kurset én eller to konkrete atferder som skal endres, for eksempel at alle kundemøter ender med neste steg i kalenderen. Følg opp på akkurat det i salgsmøtet i ukene etter.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book 30 minutter med Ole-Arvid →
