«Så, hva er det du driver med?»
Spørsmålet kommer på nettverksmøter, i heiser, i telefonen, i første minutt av kundemøtet. Og de fleste svarer med en jobbtittel og en liste. «Jeg er salgssjef i et selskap som leverer løsninger innen…» Og så ser du blikket til den andre gli bort.
En pitch er ikke en beskrivelse av deg. Det er en invitasjon til å snakke videre. Det er hele forskjellen.
Strukturen: fire deler på tretti sekunder
Tretti sekunder. Og legg merke til at det ikke står ett ord om hvor lenge du har holdt på, hvor mange kunder du har, eller hva metoden heter. Det kommer når de spør. Og de spør, hvis de kjente seg igjen i del 2.
Tre eksempler
| Hvem | Pitch |
|---|---|
| Regnskapsfører | «Du vet daglige ledere som får tallene sine i mars og skulle hatt dem i januar? De tar beslutninger på magefølelse i tre måneder hvert år. Jeg sørger for at de har tallene før de trenger dem. Hvordan er det hos dere?» |
| IT-leverandør | «Kjenner du bedrifter der alle har en historie om dagen alt lå nede? De taper en arbeidsdag i kvartalet uten at noen regner på det. Det jeg gjør, er å gjøre IT til noe ingen snakker om. Når snakket dere sist om IT?» |
| Rekruttering | «Du vet salgssjefer som har ansatt en selger som ikke leverte før i måned ni? Det koster et halvt årsbudsjett. Jeg finner de som leverer i måned tre. Hvordan gikk den siste ansettelsen deres?» |
Alle tre begynner med «du vet…» eller «kjenner du…». Det er med vilje. Det er den enkleste måten å starte med kunden og ikke med deg.
De to feilene som dreper pitchen
Du starter med deg. «Jeg er…», «vi er…», «vi leverer…». Den andre har ingen grunn til å bry seg ennå. Start med et problem hun kjenner, og hun lener seg fram.
Du prøver å si alt. Tre tjenester, to målgrupper og en metode. Da husker hun ingenting. Én kunde, ett problem, ett resultat. Resten er svar på oppfølgingsspørsmål.
Testen
Si pitchen din høyt. Tell ordene som handler om deg («jeg», «vi», «vår») mot ordene som handler om kunden («du», «dere», «de»). Er det flere av de første, snu den.
Og så den viktigste testen: hva skjer etterpå? Spør den andre et spørsmål tilbake? Da virker pitchen. Sier hun «så spennende» og skifter tema? Da er det en beskrivelse i forkledning.
Hvor pitchen passer, og hvor den ikke passer
Den passer der du har tretti sekunder og ikke mer: nettverk, telefon, første minutt i møtet når kunden spør. Den passer ikke som åpning av et kundemøte du selv har booket. Der skal du spørre, ikke pitche. Kunden vet allerede hvorfor du er der.
Til slutt
En pitch er ferdig når du kan si den uten å tenke, og den andre svarer med et spørsmål. Det tar noen uker og mange forsøk. Det er verdt det.
Skriv din pitch i fire deler i dag. Test den på én person i morgen. Juster. Gjenta.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en salgspitch?
En kort, muntlig presentasjon på rundt tretti sekunder som skal få den andre til å ville vite mer - ikke til å kjøpe. En god pitch starter med kundens problem og ender med et spørsmål.
Hvordan bygger jeg en pitch på 30 sekunder?
Fire deler: hvem du hjelper (som et spørsmål), problemet slik de kjenner det, hva som er annerledes etterpå, og et spørsmål tilbake. Ingenting om metode, historikk eller antall kunder - det kommer når de spør.
Hva er den vanligste feilen i en salgspitch?
Å starte med seg selv: «jeg er», «vi leverer». Da har den andre ingen grunn til å lytte. Start med et problem hun kjenner igjen. Den andre feilen er å prøve å si alt - én kunde, ett problem, ett resultat holder.
Skal jeg pitche i starten av et kundemøte?
Nei, ikke i et møte du selv har booket. Der vet kunden hvorfor du er der, og du skal bruke tiden på å spørre og forstå. Pitchen hører hjemme der du har tretti sekunder: nettverk, telefon, når noen spør hva du driver med.
Pitchen er en av øvelsene selgerne tar med seg hjem fra salgskurset - trent til den sitter uten manus.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →