«Vi tar et rollespill.» Jeg har sagt den setningen i hundrevis av rom, og jeg vet nøyaktig hva som skjer i kroppen til folk når jeg sier den.
Blikket går ned i bordet. Noen begynner å bla i notatene. En av de erfarne sier noe morsomt for å ta brodden av det.
Og så, en halvtime senere, er det den samme gjengen som ikke vil slutte. Fordi de merker at det virker.
Hvorfor rollespill er den beste salgstreningen som finnes
Salg er et prestasjonsfag. Det handler om hva du sier, hvordan du sier det, og hva du gjør når kunden sier noe du ikke forventet. Ingenting av det lærer du av en presentasjon.
Rollespill gjør tre ting ingen annen treningsform gjør:
Det avslører hva du faktisk sier. Ikke hva du tror du sier. De fleste selgere har et manus i hodet som er mye bedre enn det som kommer ut av munnen. Rollespill viser gapet.
Det lar deg feile billig. En tapt innvending i et rollespill koster ti minutter. Den samme i et kundemøte koster avtalen.
Det bygger muskelminne. Når du har sagt «hva er det viktigste dere skal tenke på?» tjue ganger i et trygt rom, kommer det av seg selv når det gjelder.
Feilen som ødelegger alt
Her er grunnen til at rollespill har så dårlig rykte: det kjøres som en eksamen.
Én selger foran hele gruppa. Sjefen spiller kunde, og spiller den vanskeligste kunden i verden. Etterpå skal alle si hva som var bra og hva som var dårlig. Og den som sto der, husker bare det siste.
Det er ikke trening. Det er en offentlig vurdering. Og folk som blir vurdert, spiller trygt. De sier det de alltid sier. Da lærer ingen noe.
Snu det. Rollespill skal være et sted der det er lov å prøve noe nytt og bomme. Det er hele poenget.
Oppsettet som gjør det trygt
Med dette oppsettet forsvinner frykten etter andre runde. Det er mitt erfaringstall etter tjuefem år, og det holder fortsatt.
Tre øvelser du kan kjøre i morgen
| Øvelse | Situasjon | Hva som trenes |
|---|---|---|
| De første 30 sekundene | Kunden tar telefonen. Selgeren har til kunden sier «ok, fortsett» eller «nei takk». | Åpningen. Tempo, tone, og å be om lov i stedet for å pøse på. |
| Innvendingsstafett | Kunden sier én innvending om gangen: for dyrt, dårlig timing, vi har leverandør. Selgeren svarer, så neste. | Å møte motstand med et spørsmål i stedet for et forsvar. |
| Siste fem minutter | Møtet er nesten over. Selgeren skal lande et datofestet neste steg før kunden reiser seg. | Closing. Å tørre å spørre, og å tåle stillheten etterpå. |
Kjør én øvelse per uke i salgsmøtet. Femten minutter. Det er mer salgstrening enn de fleste team får på et år.
Hvordan du vet at det virker
Du merker det på tre ting. Folk begynner å be om å få kjøre en runde på en ekte kunde de sliter med. Språket i teamet endrer seg, de bruker de samme spørsmålene. Og så kommer det en dag en selger og sier «jeg sa akkurat det vi øvde på, og det funket».
Da har du et team som trener. Ikke et team som får opplæring.
Til slutt
Jeg har aldri møtt en toppselger som ikke har trent. Men jeg har møtt mange som sier de ikke trenger det. Det er som regel de som har mest å hente.
Sett av femten minutter i neste salgsmøte. Trioer, én situasjon, du går først.
Og hvis du gruer deg litt selv, er det et godt tegn. Da kjenner du det samme som teamet ditt.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor gruer selgere seg til rollespill?
Fordi det ofte kjøres som en eksamen: én person foran hele gruppa, med sjefen som umulig kunde og en vurdering etterpå. Da spiller folk trygt og lærer lite. Kjøres det i trioer med korte runder, forsvinner frykten raskt.
Hvor ofte bør et salgsteam kjøre rollespill?
Kort og ofte slår langt og sjelden. Femten minutter i det ukentlige salgsmøtet, med én konkret situasjon, gir mer enn en heldagsworkshop to ganger i året.
Hva er en god rollespilløvelse for selgere?
Velg én situasjon, ikke hele møtet. De første 30 sekundene på telefon, én innvending om gangen, eller de siste fem minuttene der neste steg skal landes. Tre til fem minutter per runde.
Hvordan gir jeg tilbakemelding etter rollespill?
La selgeren vurdere seg selv først: hva funket, hva ville du gjort annerledes? Observatøren legger til én konkret ting, ikke en liste. Og lederen må selv ha gått først og tålt å bomme.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →