La meg starte med en innrømmelse. Noe av det jeg leverte de første årene var underholdning. Folk lo, folk klappet, evalueringene var strålende. Og tre uker senere gjorde alle akkurat det samme som før.
Det tok meg noen år å skjønne forskjellen på trening som kjennes bra og trening som virker. Nå vet jeg hva som skiller dem, og det er det denne artikkelen handler om.
Tre former for salgstrening, og når de passer
| Form | Hva det er | Passer når | Passer ikke når |
|---|---|---|---|
| Workshop / kick-off | En halv eller hel dag med hele teamet | Dere trenger felles språk, energi og en tydelig retning. Nytt år, ny strategi, nytt team. | Du forventer varig endring av én dag alene |
| Program over tid | Flere samlinger over 3-6 måneder med oppgaver mellom | Dere skal endre faktisk atferd: møtebooking, kundemøtet, closing | Lederen ikke vil være med selv |
| 1:1-coaching | Individuell oppfølging av selger eller leder | Én person skal ta et tydelig steg, eller en ny leder skal finne formen | Problemet ligger i kulturen, ikke i individet |
De fleste som ringer meg, ber om en workshop. De fleste som faktisk trenger noe, trenger et program. Én dag kan tenne gnisten. Det er det som skjer etterpå som avgjør om det brenner.
Fem spørsmål du stiller leverandøren
Hva du bør kreve
Du betaler for resultat, ikke for timer. Så krev det.
Forarbeid. Treneren skal vite hvem kundene deres er, hva som er de vanligste innvendingene og hvor salget lekker i dag. Det tar et par samtaler. Hopper de over det, hopper de over halve verdien.
Trening i rommet. Rollespill, øvelser, ekte kundecaser. Minst halve tiden. Folk skal gå ut med noe i hendene, ikke bare i hodet.
Noe som varer. En sjekkliste, et manus, en spilleregel teamet kan henge opp. Og en plan for hva som skjer de neste fire ukene.
Oppfølging. Én samling er en start. Spør hva som skjer etterpå, og hva det koster. En trener som ikke vil følge opp, tror ikke på sin egen trening.
Hvordan du vet om det virket
Ikke spør folk om de likte det. Spør tallene.
Velg to-tre målepunkter før treningen: antall kundemøter per selger per uke, hit-rate fra møte til tilbud, snittordre. Mål dem fire uker før, og tolv uker etter. Har kurven flyttet seg, virket det. Har den ikke, uansett hvor hyggelig dagen var, gjør du noe annet neste gang.
Og en ting til, som ikke står i noen rapport: hører du at selgerne bruker de samme ordene seks uker etter? Stiller de spørsmålene fra treningen? Da sitter det.
Om pris
Pris henger sammen med form, forarbeid og oppfølging. En dag koster mindre enn et program, og et program gir som regel mer tilbake. Jeg har skrevet mer om hva salgstrening koster og hva som avgjør prisen. Det korte svaret: regn på hva ett ekstra kundemøte i uka per selger er verdt i kroner. Da ser du fort om treningen er dyr eller billig.
Til slutt
Den beste salgstreningen jeg har levert, var ikke de dagene med mest latter. Det var de løpene der lederen satt i rommet, selgerne trente på ekte kunder, og vi målte tallene sammen etterpå.
Still spørsmål 1 til den neste leverandøren du snakker med. Svaret forteller deg alt.
Ofte stilte spørsmål
Hva er forskjellen på workshop, program og coaching?
En workshop er én dag med hele teamet og passer for felles språk og retning. Et program går over 3-6 måneder med oppgaver mellom samlingene og endrer faktisk atferd. Coaching er 1:1 og passer når én person skal ta et tydelig steg.
Hva bør jeg spørre en leverandør av salgstrening om?
Hva selgerne skal gjøre annerledes etterpå, hvor stor del av dagen som er trening og ikke foredrag, hva de forventer av deg som leder, hvordan det tilpasses deres kunder, og hvordan effekten måles.
Hvordan måler jeg effekten av salgstrening?
Velg to-tre tall før treningen - kundemøter per selger per uke, hit-rate, snittordre. Mål fire uker før og tolv uker etter. Evalueringsskjemaet sier hva folk syntes; tallene sier om det virket.
Hva er god salgstrening for bedrifter?
Trening som er tilpasset deres kunder, der minst halve tiden brukes på øvelser og rollespill, som gir teamet noe konkret å bruke, og som følges opp over tid med lederen i rommet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →