Jeg har sagt det fra scenen i årevis: ikke dra med slides i førstegangsmøtet. Still spørsmål i stedet. Forstå kunden. Presentasjonen kan komme i møte to.
Så satt jeg selv i et førstegangsmøte med en kundeklar presentasjon liggende i vesken. Jeg hadde laget den kvelden før. Kunden hadde kalt inn flere konkurrenter, og jeg ville så gjerne fremstå som gjennomarbeidet. Litt pinlig å innrømme, etter 26 år.
Halvveis ut i møtet kjente jeg suget. Nå. Nå drar jeg dem opp. Nå viser jeg at vi har tenkt på alt.
Jeg lot dem ligge. Og møtet snudde.
Hvorfor ødelegger slides et førstegangsmøte?
Fordi de flytter hovedrollen. Så lenge dere snakker, er kunden hovedpersonen i sitt eget møte. De tenker høyt, de oppdager ting mens de sier dem, og de kjenner at det er nyttig å sitte der.
I det du åpner presentasjonen, blir du hovedpersonen. Kunden lener seg tilbake og går over i vurderingsmodus. Kroppsspråket endrer seg. Armene krysses ikke fordi de er uenige, men fordi de har gått fra samtale til forestilling.
Og da mister du det eneste du egentlig var der for: å finne ut hva som er sant hos dem.
Jeg tror også vi undervurderer hvor mye et førstegangsmøte handler om kjemi. Kunden bestemmer seg tidlig for om dette er noen de har lyst til å jobbe med. Den avgjørelsen tas i en samtale, ikke foran en skjerm.
Det er et energiskifte, ikke et faglig skifte. Jeg kjente det tydelig da jeg lot slidene ligge. Vi ble to voksne mennesker som snakket om et problem, i stedet for en leverandør som viste fram og en kunde som vurderte. Liv, energi, kjemi. Det er den forskjellen som avgjør om du får møte to.
Fem ting du har med i stedet
Legg merke til at ingenting her handler om produktet ditt. Det er med vilje. Du kan alt om produktet. Du kan ingenting om dem.
Men hva om kunden ber om en presentasjon?
Det skjer, og da skal du ikke være rigid. Men du kan svare ærlig: «Jeg har den klar, og jeg vil gjerne vise den i neste møte. Denne gangen har jeg mest lyst til å forstå hvordan dere jobber - ellers presenterer jeg noe som passer alle andre enn dere.»
Jeg har aldri fått nei på den. Ikke én gang. Folk blir lettet, fordi de også har sittet gjennom for mange generiske presentasjoner.
Og hvis de insisterer, så kjør ti minutter, og bruk resten på spørsmål. Da har du gitt dem det de ba om, og deg selv det du trengte.
Tre signaler på at du har blitt hovedpersonen
1. Du snakker mer enn kunden. Gong Labs (2019) fant at toppselgere snakker rundt 43 prosent og lytter 57 prosent i vinnende samtaler. Merker du at du har ordet mest, er du på feil side av den streken.
2. Du svarer på spørsmål de ikke har stilt. «Og så skal jeg si litt om hvordan vi jobber med implementering.» Hvorfor? Fordi du har forberedt det, ikke fordi de lurte.
3. Du kjenner at du vil imponere. Dette er det ærligste signalet, og det sitter i magen. I det du vil imponere, har du sluttet å være nysgjerrig.
Når hører slidene faktisk hjemme?
I møte to. Da har du noe å presentere som er deres, ikke ditt: problemet med deres ord, tallet med deres tall, og forslaget som følger av det de sa.
Og da er presentasjonen kort. Sju-åtte slides holder lenge. Den første viser hva de fortalte deg sist, og den er den viktigste. Når kunden ser sine egne setninger på skjermen, skjer det noe. De nikker, og så retter de på en detalj. Da er dere i gang igjen.
Dette er også grunnen til at flere kundemøter alene ikke løser noe. Booker du flere møter og gjør samme feil i alle, får du bare flere høflige avslag. Hit-raten kommer av hva som skjer i rommet.
Til slutt
Jeg gikk på den der etter 26 år i faget. Det er sånn det er med ego: det blir aldri helt ferdig, det blir bare lettere å kjenne igjen.
Det som reddet møtet var ikke selvdisiplin. Det var at jeg husket hva jeg faktisk var der for. Ikke å vinne møtet. Å forstå dem godt nok til at møte to hadde noe å handle om.
Én ting i morgen: ta neste førstegangsmøte i kalenderen din og skriv de ti spørsmålene i dag. Da trenger du ikke slidene, og du kjenner det i kroppen at du er forberedt.
Ofte stilte spørsmål
Bør man ha med presentasjon i et førstegangsmøte?
Nei, som hovedregel ikke. I det skjermen tennes, går kunden fra samtale til vurdering, og du mister informasjonen du egentlig var der for. Spar presentasjonen til møte to, der den bygger på kundens egne ord.
Hva gjør du i stedet for slides i første møte?
Ti nedskrevne spørsmål, blokk og penn, en agenda sendt på forhånd, en modell du kan tegne på et ark, og kalenderen åpen så neste møte bookes før dere går.
Hvor mye bør selgeren snakke i et kundemøte?
Mindre enn kunden. Gong Labs (2019) fant at toppselgere snakker rundt 43 prosent og lytter 57 prosent av tiden i vinnende samtaler. Kjenner du at du har ordet mest, still et spørsmål og vær stille.
Når skal man presentere løsningen sin?
I møte to, etter at du har forstått problemet og tallet. Da er presentasjonen kort, og den første siden viser hva kunden selv fortalte deg sist. Det er den siden som gjør resten troverdig.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →