«Spilleregler» er et bevisst ordvalg. Ikke retningslinjer. Ikke tips. Regler laget sammen, eid av alle - som teamet holder hverandre ansvarlige for, med glimt i øyet og full alvor samtidig.
De elleve
1 · Jeg er godt forberedt. Research på selskap, mennesker og mulige triggere. Nysgjerrig - aldri uforberedt.
2 · Jeg puster og ser for meg ønsket resultat. To minutter før møtet: rolig pust, se møtet gå bra. Tilstanden min smitter.
3 · Jeg smiler og skaper et godt førsteinntrykk. Energien går foran ordene - alltid.
4 · Jeg etablerer et felles mål for møtet. Agendaen sagt høyt de første to minuttene.
5 · Jeg lar PC-en ligge så lenge som mulig. Skjermen dreper dialogen. Notatboka bygger den.
6 · Jeg avdekker og forstår kundens situasjon. Spørsmål før svar. Alltid.
7 · Jeg finner kundens egentlige motivasjon. Ikke bare behovet - driveren bak. Hva betyr dette for menneskene?
8 · Jeg lytter, sier ja og lar kunden føle eierskap. Kundens ideer er de beste ideene - også når de var mine.
9 · Jeg avklarer praktiske og økonomiske rammer. Budsjett, beslutningsvei og tidslinje er ikke tabu - det er respekt.
10 · Jeg samler nok info til å vise verdi og ROI. Uten tallene deres blir tilbudet mitt bare en pris.
11 · Jeg avtaler ALLTID neste steg. Med dato. Uten unntak. Møter uten neste steg er hyggelige minner.
Hvorfor «spilleregler» fungerer når «rutiner» ikke gjør det
Rutiner kommer ovenfra. Spilleregler lages i rommet, sammen - og da skjer det noe med eierskapet. Teamet begynner å korrigere hverandre på en måte ingen leder kan: «du brøt regel 5 i dag, PC-en kom opp etter fire minutter!» Sagt med latter - og likevel virker det.
Slik innfører dere reglene
1. Workshop, 90 minutter: «Hva kjennetegner de beste kundemøtene våre?» La teamet formulere reglene selv - min liste er bare råmateriale.
2. Kutt til maks 11. Flere regler enn det er ingen regler.
3. Heng dem opp. Fysisk. Der møtene forberedes.
4. Bruk dem i evaluering: etter viktige møter, gå gjennom - hvilke regler levde vi etter, hvilke glapp?
Regel 2 og 3 overrasker ofte de mest erfarne: pust og smil, er det virkelig spilleregler? Ja. For etter tusenvis av møter vet jeg at de to reglene avgjør flere avtaler enn noen produktkunnskap. Kunden husker sjelden hva du sa. De husker alltid hvordan det var å være i rom med deg.
Ofte stilte spørsmål
Hva er de viktigste reglene for et godt kundemøte?
Elleve spilleregler: forberedelse, pust og visualisering, smil, felles mål, PC-en nede, avdekking, ekte motivasjon, lytting og eierskap, avklarte rammer, ROI-info - og alltid et datofestet neste steg.
Hvorfor bør PC-en ligge igjen i kundemøtet?
Fordi skjermen dreper dialogen: den flytter blikket, energien og eierskapet fra kunden til presentasjonen din. Notatbok og ekte spørsmål bygger relasjonen - slides kan komme i møte 2.
Hvordan skaper vi en felles møtestandard i salgsteamet?
La teamet lage reglene selv i en workshop, kutt til maks elleve, heng dem synlig og bruk dem i møteevaluering. Eierskap er hele forskjellen på en standard som leves og en som glemmes.
Hvorfor er pust og smil med i spillereglene?
Fordi tilstanden din smitter før ordene dine når frem. To minutter rolig pust og et ekte smil endrer energien i rommet - og kunden husker hvordan det var å møte deg lenge etter at argumentene er glemt.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →