Det første jeg lytter etter når jeg kommer inn i et salgsteam, er om noen ler.
Ikke fordi humor er et mål i seg selv. Men latter er det billigste målet jeg kjenner på om folk tør å være seg selv i rommet. Og tør de ikke det, får du aldri vite hva som faktisk skjer ute hos kundene.
Så kommer misforståelsen, nesten hver gang: at trygghet betyr at man er snill med hverandre og lar ting passere. Det er ikke det jeg snakker om. Et trygt salgsteam tåler mer press, ikke mindre. Det er hele poenget.
Hva er psykologisk trygghet i et salgsteam?
Google gjorde en stor intern studie som de kalte «Project Aristotle» (2015). De ville finne ut hva som skilte de effektive teamene fra resten. Svaret var ikke hvem som satt i teamet, eller hvor flinke de var hver for seg. Det var psykologisk trygghet: om folk turte å ta en sosial risiko foran hverandre.
I et salgsteam er den sosiale risikoen ganske konkret. Den ser slik ut:
1. Du kan si «jeg mistet den» høyt. Uten å bruke de neste to minuttene på å forklare hvorfor det egentlig ikke var din feil. Et tap som blir forklart bort, er et tap ingen lærer noe av.
2. Du kan be om hjelp med en avtale. Midt i prosessen, mens det fortsatt går an å redde den. Ikke etterpå, når den er tapt og hjelpen er et referat.
3. Du kan bli korrigert i plenum uten å miste ansikt. Fordi alle vet at det handler om saken, og fordi det skjer med alle, også de beste.
4. Lederen innrømmer sine egne tabber først. Dette er det som faktisk starter hele greia. Ingen går først hvis sjefen aldri gjør det.
Hva hører du i et utrygt salgsmøte?
Du trenger ikke en medarbeiderundersøkelse for å finne ut hvor teamet ditt står. Sitt i ett salgsmøte og hør etter. Språket avslører alt.
| Utrygt team | Trygt team |
|---|---|
| «Kunden var ikke moden.» | «Jeg stilte aldri spørsmålet. Jeg var redd for svaret.» |
| «Det ligger i pipeline.» | «Den har stått stille i ni uker. Jeg tror den er død.» |
| Stille når lederen spør om noen trenger hjelp | «Jeg trenger hjelp med den store. Har noen tid i morgen?» |
| «Sånn gjør vi det her.» | «Hvorfor gjør vi det sånn, egentlig?» |
| De beste deler ingenting | De beste viser manuset sitt på storskjerm |
| Latteren stopper når sjefen kommer inn | Latteren blir høyere når sjefen kommer inn |
Legg spesielt merke til rad to. En pipeline full av avtaler ingen tør å avlive, er ikke en pipeline. Det er en ønskeliste. Og den koster deg mer enn du tror, fordi den skjuler at dere har for få kundemøter.
Hvordan bygger du trygghet uten å senke kravene?
Her er de fem tingene jeg ber salgsledere om å gjøre. De koster ingenting, og de virker fort. Mye fortere enn folk tror.
Legg merke til at ingen av dem handler om å senke kravene. Tallene ligger der de ligger. Forskjellen er at folk tør å fortelle deg sannheten om dem mens det fortsatt går an å gjøre noe.
Hva har dette med flere kundemøter å gjøre?
Ganske mye, faktisk.
En selger som er redd for å bli korrigert, booker færre møter. Ikke fordi han er lat, men fordi hver samtale er en risiko for å bli tatt i å ikke være god nok. Da ringer man heller «når det passer bedre». Altså aldri.
En selger som vet at et nei er data, ringer det tjueåttende nummeret. Han spør om hjelp med manuset sitt. Han tester en ny åpning og forteller om den i salgsmøtet, også når den floppet.
Det er sånn du får høyere hit-rate og flere kundemøter. Ikke gjennom en ny kampanje. Gjennom et rom der det er lov å prøve.
Til slutt
Jeg har sett team med knallhard målstyring og god stemning i samme rom. Det går helt fint sammen. Jeg har også sett team der alle var hyggelige, ingen sa sannheten, og tallene falt i stillhet.
Det er den siste varianten som er farlig. Den ser rolig ut helt til den ikke er det.
Så gjør én ting i neste salgsmøte: fortell om noe du selv bommet på denne uka.
Ikke si noe mer om det. Bare gå videre til neste punkt, og se hva som skjer med rommet de neste to ukene. Litt skremmende, faktisk. Og det virker.
Ofte stilte spørsmål
Hva er psykologisk trygghet i et salgsteam?
Det er at folk tør å ta en sosial risiko foran hverandre: si at de tapte en avtale, be om hjelp underveis, og bli korrigert uten å miste ansikt. Google fant i «Project Aristotle» (2015) at dette var den viktigste faktoren for effektive team.
Betyr trygghet at man senker kravene?
Nei, tvert imot. Et trygt team tåler høyere krav, fordi folk forteller deg sannheten mens det fortsatt går an å gjøre noe. Det er de utrygge teamene som bruker energien på å se bra ut i stedet for å bli bedre.
Hvordan ser jeg om mitt team er utrygt?
Sitt i ett salgsmøte og hør på språket. Forklares tap bort? Er det stille når du spør om noen trenger hjelp? Stopper latteren når du kommer inn i rommet? Da vet du nok.
Hva gjør jeg som leder for å komme i gang?
Gå først med en egen tabbe i neste salgsmøte, og sett av et kvarter hver uke der hele teamet hjelper med én fastlåst avtale. De to grepene koster ingenting og flytter rommet på et par uker.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →