Jeg pleier å gjøre en liten øvelse i workshoper. Jeg ber hver selger si, på én setning, hva kunden får av å jobbe med dem.
De fleste begynner med «vi leverer». Så kommer en liste. Så kommer «og så har vi også». Etter et halvt minutt er alle i rommet enige om én ting: det der kunne ingen gjentatt.
Det er testen. Et verditilbud er ikke det du sier. Det er det kunden kan si videre.
Hva er et verditilbud, egentlig?
Et verditilbud er svaret på ett spørsmål: hvorfor skal kunden velge deg, i stedet for konkurrenten, eller i stedet for å la være?
Og svaret må handle om kunden. Ikke om produktet, teknologien eller hvor lenge du har holdt på. Om hva som er annerledes i hennes hverdag etterpå.
Det er her de fleste bommer. De beskriver løsningen. Kunden kjøper resultatet.
Formelen på én setning
Sett sammen: «Vi hjelper B2B-salgsteam med å booke flere kvalifiserte møter uten å ansette flere, slik at budsjettet holder også i de stille månedene.»
Én setning. Kunden kan gjenta den. Sjefen hennes forstår den uten forklaring. Det er et verditilbud.
Fire eksempler fra ulike bransjer
| Bransje | Beskrivelse (slik det ofte sies) | Verditilbud |
|---|---|---|
| Regnskap | «Vi tilbyr regnskap, lønn og rådgivning for SMB.» | «Vi gir daglige ledere i vekstbedrifter tallene sine før de trenger dem, så de slipper overraskelser i mars.» |
| IT-drift | «Vi leverer driftstjenester og support.» | «Vi sørger for at ingen i bedriften din noen gang mister en arbeidsdag på grunn av IT.» |
| Rekruttering | «Vi hjelper med rekruttering av selgere.» | «Vi finner selgere som leverer i måned tre, ikke måned ni - uten at du bruker kveldene på å lese CV-er.» |
| Kaffemaskiner | «Vi leverer kaffeløsninger til bedrifter.» | «Vi gjør kaffepausen til det stedet folk faktisk snakker sammen, uten at noen må rense maskinen.» |
Se hva som skjer i høyre kolonne. Hver setning har en kunde i seg. Et resultat. Og en smerte som forsvinner.
Testen som avslører det
Ta setningen din og still tre spørsmål:
Kunne konkurrenten din sagt nøyaktig det samme? Da er det ikke et verditilbud, det er en bransjebeskrivelse.
Står det et verb som handler om kunden? «Slipper», «får», «sparer», «når». Står det bare «leverer» og «tilbyr», handler setningen om deg.
Kan en som ikke kjenner faget forstå den? Les den for noen hjemme. Hvis de spør «hva betyr det?», er den ikke ferdig.
Hvor du bruker det
Overalt der du har få sekunder. Første setning på telefonen. Linje tre i bookingmailen. Øverst på nettsiden. Og i det øyeblikket i møtet der kunden spør «så hva er det dere gjør, egentlig?».
Men viktigst: i hodet til kontaktpersonen din når hun skal forklare internt hvorfor dere skal jobbe sammen. Da er du ikke i rommet. Setningen din er.
Til slutt
Et godt verditilbud tar lang tid å skrive og ett sekund å si. Det er sånn det skal være.
Skriv din egen setning nå, med de fire leddene. Les den høyt for noen som ikke jobber i bransjen din.
Hvis de nikker, er du ferdig. Hvis de spør, har du mer å gjøre. Begge deler er nyttig.
Ofte stilte spørsmål
Hva er et verditilbud?
Svaret på hvorfor kunden skal velge deg - sagt som hva hun sitter igjen med, ikke hva du leverer. Et godt verditilbud er én setning kunden kan gjenta for sjefen sin uten deg i rommet.
Hvordan skriver jeg et verditilbud?
Bruk fire ledd: vi hjelper [hvem] med å [resultatet] uten [smerten de frykter], slik at [det store]. Vær så konkret på «hvem» at feil kunde skjønner at det ikke gjelder dem.
Hva er forskjellen på et verditilbud og en beskrivelse?
En beskrivelse handler om deg: «vi leverer X og Y». Et verditilbud handler om kunden etterpå: hva hun får, slipper eller når. Kunne konkurrenten sagt det samme ordrett, er det en beskrivelse.
Hvor bruker jeg verditilbudet?
Alle steder du har få sekunder: åpningen på telefon, bookingmailen, toppen av nettsiden og når kunden spør «hva gjør dere egentlig?». Og viktigst: det er setningen kontaktpersonen din bruker internt for å få kjøpet gjennom.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →