Jeg får spørsmålet oftere enn du skulle tro, også fra folk som har jobbet i salg i årevis: hva er egentlig forskjellen på B2B og B2C?
Den korte versjonen: B2B er business to business. En bedrift selger til en annen bedrift. B2C er business to consumer, en bedrift selger til deg og meg som privatpersoner.
Den lange versjonen er mer interessant. For ordene sier ingenting om hva som faktisk er annerledes når du sitter i møtet.
Fem ting som skiller B2B fra B2C
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| Hvem bestemmer | Én person, ofte på stedet | Flere personer, over tid. Gartner (2023) finner 6-10 beslutningstakere i en typisk kjøpsgruppe |
| Hvor lang tid | Minutter til dager | Uker til måneder |
| Hvem sine penger | Egne | Bedriftens - og noen må stå til ansvar for bruken |
| Hva kjøpes egentlig | Et produkt, en følelse | Et resultat: mer omsetning, lavere kostnad, mindre risiko |
| Hva som avgjør | Pris og lyst | Trygghet. Kan jeg forsvare dette valget om det går galt? |
Legg merke til den siste raden. Det er den som forklarer nesten alt du opplever som rart i B2B-salg. At kunden sier «dette er veldig bra» og så blir stille i tre uker. At de ber om referanser på ting de åpenbart har forstått. At den beste løsningen ikke alltid vinner.
Kunden din kjøper ikke bare løsningen. Hun kjøper en beslutning hun skal forsvare i et møte du ikke er med i.
Det som er helt likt
Her er det jeg ser at mange B2B-selgere glemmer, særlig de som kommer fra tekniske fag: det er fortsatt et menneske på den andre siden.
Hun har en sjef hun vil imponere. Hun har en kollega som er skeptisk. Hun har et budsjettmøte på torsdag. Og hun har lyst til å slippe å tenke på dette problemet mer.
Alt det er følelser. Og følelsene er de samme i B2B som i B2C. Forskjellen er at i B2B må følelsen pakkes inn i et regnestykke før den kan sies høyt.
Gode B2B-selgere jobber med alle tre. Middels selgere jobber bare med det første, og lurer på hvorfor tilbudet med best pris tapte.
Slik ser et typisk B2B-løp ut
Det finnes mange modeller, og jeg har skrevet om hele salgsprosessen i B2B et annet sted. Men kokt ned er det dette som skjer, nesten hver gang:
1. Noen kjenner et problem. Ofte lenge før de kontakter noen. Mye av researchen er gjort før du vet at du er i spill.
2. Et første møte. Her skal du forstå, ikke presentere. De som presenterer i møte 1, kommer sjelden til møte 2.
3. Flere blir involvert. Økonomi, IT, sjefen, brukerne. Hver av dem har et eget «hva betyr dette for meg».
4. Et regnestykke. Ikke prisen din. Hva det koster dem å ha problemet, mot hva det koster å løse det.
5. En beslutning som skal forsvares. Og så en stillhet som kjennes som et nei, men som oftest bare er intern prosess.
6. Levering og neste kjøp. I B2B er den første avtalen sjelden den største. Den er en test.
Hva betyr dette for deg som selger?
Tre ting, i praksis.
Snakk med flere enn én. Én kontaktperson er ikke en kunde, det er en relasjon som kan slutte i jobben. Gong fant at vunnede avtaler har omtrent dobbelt så mange kontaktpersoner som tapte.
Gi henne argumentene hun trenger internt. Ikke en brosjyre. En setning hun kan si i budsjettmøtet. «Dette sparer oss for X timer i måneden» slår «de har en veldig fin plattform» hver gang.
Gjør det trygt å si ja. Pilot, referanser, en tydelig plan for de første 90 dagene. Trygghet er valutaen i B2B. Prisen kommer langt bak.
Til slutt
Så hva er B2B-salg? Det er å hjelpe et menneske med å ta en beslutning hun må forsvare overfor andre mennesker.
Klarer du å holde det i hodet, blir alt det andre enklere. Spørsmålene du stiller. Hva du sender etter møtet. Og hvorfor du aldri skal bli overrasket over stillhet.
Spør deg selv før neste møte: hvem i bedriften skal hun forsvare dette overfor - og hva trenger hun å kunne si da?
Ofte stilte spørsmål
Hva betyr B2B?
B2B står for business to business - en bedrift som selger til en annen bedrift. Motsatsen er B2C, business to consumer, der bedriften selger til privatpersoner.
Hva er den største forskjellen på B2B- og B2C-salg?
Antall beslutningstakere og hva som avgjør. I B2B er det nesten alltid flere som skal si ja, løpet tar uker eller måneder, og kjøperen må kunne forsvare valget internt. Trygghet veier derfor tyngre enn pris.
Hvor lang tid tar et B2B-salg?
Det varierer med beløp og kompleksitet, men regn med uker til måneder. Mye av tiden går ikke til deg, men til interne prosesser hos kunden. Stillhet er oftere prosess enn avslag.
Hva er det viktigste for å lykkes i B2B-salg?
Å forstå kundens situasjon før du presenterer noe, å bygge relasjon til flere enn én person, og å gi kontaktpersonen din argumentene hun trenger for å få kjøpet gjennom internt.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →